Consulenza vs Fornitura: metodologie a confronto.

14 Dicembre 2021 Giulio Muro

Con la consapevolezza di non affermare nulla di innovativo o rivoluzionario, è oramai evidente che ad oggi in tutti i settori merceologici, industriali od organizzativi, esistono innumerevoli realtà che concorrono e si sfidano sul mercato ogni giorno. Alcune di queste sviluppano prodotti e servizi dallo standard tecnico così elevato che, da persone esterne al settore, è difficile stabilire quale sia il migliore e quale scegliere o consigliare. Di conseguenza, sorge spontanea la domanda:

“Quali sono le variabili che fanno la differenza e che permettono ad un’azienda di essere scelta, sia dal lavoratore che dal consumatore?”

Rispondo che ne possono essere evidenziate molte, in ogni singolo ambito di attività. Oggi, però, in questa breve riflessione vorrei concentrarmi sul settore di mia competenza, ossia la Ricerca e Selezione di personale qualificato.

Quando un’azienda in autonomia non è in grado di reperire sul mercato le professionalità necessarie per il suo sviluppo, risulta quanto mai strategica l’individuazione di una società che la possa aiutare e affiancare in questo percorso. Il panorama italiano, così come quello internazionale, presenta una vasta scelta con svariate professionalità e, ahimè, molte improvvisazioni. Dal mio punto di vista, si può individuare un’importante variabile che fa la differenza tra le numerose realtà attive in questo campo, ossia la metodologia di lavoro adottata: Retainer Fee o Success Fee.

Vediamo insieme questi due diversi tipi di approcci per aiutare sia le aziende che i candidati a prediligere la società di Recruiting più adatta alle loro esigenze.

Differenti approcci a confronto
Semplificando al massimo una prima differenza, possiamo affermare che solitamente la Retainer Fee è utilizzata per ricercare quelle professionalità più difficili da reperire sul mercato, che vengono intercettate principalmente tramite attività di Head Hunting, ossia “Caccia Diretta” di candidati.

Al contrario, la metodologia Success Fee è utilizzata più dalle Agenzie per il Lavoro per ricercare profili junior, per ruoli non strategici o comunque che non richiedono un’elevata specializzazione. E’ chiaro come in quest’ultimo caso, in cui il cliente paga solo ed esclusivamente quando la risorsa è stata trovata e inserita in azienda, il Recruiter avrà una mole di lavoro considerevole, approcciando le ricerche affidategli con un’ottica di velocità e di mera fornitura di candidature.

La differenza rispetto all’eseguire il proprio lavoro operando con Retainer Fee è subito evidente: ci si pone non come semplici fornitori di cv ma come Partner per il Recruiting, tramite un’attività di vera Consulenza per affiancare il cliente nella scelta e nell’inserimento del professionista che meglio risponde alle sue specifiche esigenze. Di conseguenza, sarà necessario instaurare un costante rapporto con il committente e svolgere un’approfondita analisi del contesto aziendale.

Retainer Fee: metodi e processi di Ricerca e Selezione
Il primo punto di partenza è l’analisi retributiva, sempre più frequente in fase di analisi della presa in carico del progetto, utile per verificare che l’offerta economica sia in linea con il mercato in termini di ruolo e seniority. Con l’avvio della ricerca, può risultare altrettanto utile stilare insieme al cliente una target list di aziende o settori di riferimento da cui poter intercettare i profili maggiormente allineati in termini di competenze e percorso di carriera ideale. Questo processo ci permette di individuare non solo il know-how che l’azienda cliente desidera portare in azienda, ma anche le competenze trasversali che potrebbero conferire maggior valore. Individuati i candidati, si procede con il fissare colloqui di approfondimento e, su richiesta del cliente, eventuali test volti a sondare le Hard Skills e/o le Soft Skills. Gli ultimi step del processo di Selezione riguardano la richiesta di referenze, se necessaria al cliente e approvata dal candidato, e la presentazione della short list di professionisti che, normalmente, non supera le 3-5 candidature, dando al committente la possibilità di concentrarsi esclusivamente su quelle maggiormente in linea. Noi Head Hunter, inoltre, inviamo sistematicamente report di aggiornamento sull’andamento della ricerca e sul lavoro fino a quel momento svolto.

Un ulteriore elemento che differenzia la metodologia Retainer Fee dalla Success Fee è il tema dell’esclusiva. Infatti, nelle società che operano con modalità Retainer fee è prassi richiedere l’esclusività della ricerca. Tale richiesta nasce dalla necessità del Consulente di poter lavorare all’incarico concentrandosi non tanto sulla velocità di presentazione delle candidature e sulla loro quantità, bensì sul loro reale allineamento e motivazione al progetto professionale.

Lavorare in esclusiva permette altresì di tutelare al massimo l’immagine del committente. Infatti, l’unicità dell’intermediario consente di evitare lo scenario in cui diverse società di Ricerca e Selezione intercettino gli stessi professionisti ai quali comunichino il medesimo progetto, creando solo una gran confusione e rischiando di minare l’immagine e la reputazione che l’azienda si è costruita nel tempo.

Infine, le società che operano tramite Retainer Fee prevedono che il candidato sia proposto unicamente per quella specifica ricerca, vietando di presentarlo contemporaneamente ad altri competitors, dando quindi al cliente l’esclusività della candidatura.

In questa breve panoramica si sono volute evidenziare le differenti modalità di lavoro dei professionisti che operano nell’ambito della Ricerca e Selezione di personale, in modo che chi legge possa avere le idee più chiare in relazione a chi affidarsi in caso di necessità di inserire nuovi professionisti nel proprio organico o di valutare il mercato con l’intenzione di ricollocarsi.