L’attività di Consulenza tra realtà e “Mission Impossible”.

23 Novembre 2021 Andrea Merlo

Consulente dal latino “consulere”, ovvero deliberare, provvedere, consigliare, che assiste con consiglio.

La nostra attività, quella della ricerca diretta di professionisti qualificati, ormai è declinata in decine di titoli più o meno esotici, ma poggia su un fulcro ben preciso: la Consulenza, che assiste e affianca il committente basandosi su anni di esperienza in specifici settori, determinate tipologie di ruoli e livelli di seniority.

Tengo a sottolineare che, per quanto mi riguarda, mi considero esattamente al centro di una bilancia dove in un piatto vi è il cliente e nell’altro i professionisti con cui entro in contatto per la posizione affidatami. Infatti i clienti sono due, da una parte il committente che ci trasmette la ricerca e dall’altra i candidati con cui entriamo in contatto in fase di scouting e screening; senza il committente non vi sarebbe l’incarico, ma senza il giusto candidato per la specifica posizione non potremmo onorare il mandato.

A questo punto, aggiungerei che anche il termine Mediazione è un altro caposaldo della nostra professione, in quanto mediare significa porsi nel mezzo di due parti con l’obiettivo di soddisfare entrambe.

Quindi potrei affermare che, Consulenza e Mediazione siano i termini che più sento rappresentativi nel nostro mestiere.

Il Consulente è certamente una figura esterna all’azienda cliente, ma per il periodo in cui collabora al progetto, ne diventa o perlomeno dovrebbe diventarne parte integrante, comprendendo a fondo le motivazioni per cui una posizione viene ricercata, le specifiche mansioni, gli obiettivi della posizione, il contesto organizzativo e culturale nel quale dovrà integrarsi il nuovo membro e, “last but not least” le aspettative del committente sul profilo da inserire, anche in termini di tempistiche.

Analisi di fattibilità

Proprio in ottica di Consulenza e non di fornitura, prima di “partire alla carica” è necessaria una sana analisi di fattibilità e lasciare in disparte i timori di perdere il cliente e l’agognato fatturato visto e considerato che il principio di realtà deve regnare sovrano.
In altre parole, se ti richiedono di individuare un orso bianco in Congo nel giro di 3 settimane, sarà sicuramente meglio essere chiari da subito con il committente e trasmettere che, così come impostata, sarà una “Mission Impossible”, almeno che tra i Recruiter non ci sia un certo Tom.
La Consulenza dovrebbe proprio partire da questa fase, affiancando il cliente nel delineare un profilo che si posizioni nel giusto rapporto tra l’ideale e il reale per evitare facili promesse iniziali ma complesse situazioni da sbrogliare successivamente.

Benchmark retributivo

Per ovviare a questi casi, in Profili, offriamo alcuni servizi che aiutano il cliente ad avere maggiore chiarezza sul profilo che sta ricercando. Tra questi vi è l’analisi retributiva con specifici strumenti che ci permettono di definire, in base a dettagliati parametri e a un confronto su un campione significativo, quale sarà la media retributiva per un determinato ruolo in una precisa area geografica.

Per esempio, posso citare una nota azienda del settore automotive che desiderava assumere il Responsabile dell’Ufficio Tecnico ad una RAL di sicuro poco attrattiva per professionisti di spessore.
All’inizio del percorso di Consulenza, attraverso l’analisi retributiva abbiamo tentato di portare al tavolo il tema ma inizialmente ci sono state delle resistenze.
Abbiamo accettato comunque l’incarico con la premessa che noi avremmo cercato il candidato giusto per la posizione e non il compromesso economico, quindi sarebbe stato il mercato a suggerirci quale fosse la corretta retribuzione da offrire per portare a bordo un profilo di valore per l’organizzazione.
Così è stato. Abbiamo presentato solo profili che ritenevamo idonei, indipendentemente dalla retribuzione, in base ai valori del ruolo. Dopo un confronto e una volta compreso che i candidati con le competenze richieste percepivano una RAL maggiore di circa il 25% rispetto all’idea iniziale, il committente ha preso coscienza della realtà e in maniera molto saggia ha portato a bordo un ottimo profilo, ben al di sopra del budget di partenza.

Assessment Center

Un altro aspetto da valutare e da suggerire sempre al committente in ottica di Consulenza è di condurre un’accurata analisi per comprendere se la risorsa che sta cercando all’esterno non sia già presente in azienda, o che non ci sia una persona che ha in sé il potenziale e la motivazione per ricoprire quella posizione con gli stessi tempi che si impiegherebbero per una ricerca esterna e l’onboarding del nuovo candidato.
In questo senso un Assessment Center correttamente progettato potrebbe fare emergere scenari precedentemente inaspettati, riducendo l’errore insito nel processo valutativo e portando beneficio alle organizzazioni in fase di evoluzione o espansione che desiderino effettuare una valutazione orientata al futuro sulla base del potenziale presente.
Certo l’Assessment Center non è da escludere anche in fase di selezione, ma questa è un’altra storia.

Esclusività dell’incarico

Perché una Consulenza si differenzi da una fornitura di CV, il commitment con il cliente deve essere massimo in tutte le fasi del processo, per questo motivo noi lavoriamo in esclusiva e con Retainer Fee.
Questo fa sì che il Consulente possa avvalersi di tutti gli strumenti e le competenze necessarie per il raggiungimento dell’obiettivo fino alla sua realizzazione e continuerà fino a quando la persona non sia stata individuata e abbia siglato la lettera d’intenti.
D’altra parte, l’esclusiva non deve essere vista come una forma di gelosia latente del Consulente ma permette di lavorare in modo focalizzato con tutte le energie incanalate verso l’unico obiettivo e, al tempo stesso, di evitare la spiacevole situazione in cui il medesimo candidato viene contattato contemporaneamente da più società di Ricerca e Selezione. Oltre all’imbarazzo dei presenti e una poco edificante immagine del committente, questa circostanza darebbe il via alla grottesca competizione su chi abbia inviato per prima il profilo, magari andando a verificare il millesimo di secondo in ordine di arrivo che neanche nei 100 metri delle Olimpiadi.

Va da sé che la Consulenza così come la intendo ha senso se applicata su posizioni Middle ed Executive o comunque su figure professionali ad alto valore strategico per l’azienda dove il margine di errore debba essere ridotto il più possibile. Il più possibile non significa il 100%, che è naturalmente impossibile avendo a che fare con essere umani e con i milioni di fattori da cui sono costituiti; se qualcuno affermasse il contrario è perché forse avrà trovato il Socio da affiancare a Tom per la ricerca dell’Orso Polare in Congo.